To pitch or not to pitch ?

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To pitch or not to pitch ? Ce n’est plus la question. Le prospect choisit le jour et l’heure où il sera ouvert aux arguments de vente. En attendant, il a les moyens de se faire son opinion tout seul. Le matraquage commercial ne sert plus à grand-chose… mais les stratégies de communication déconnectées du business ne pèsent pas lourd non plus. Il est temps de réconcilier les deux mondes du marketing et du commercial en associant content marketing et marketing automation.

Pitch

Ca vous est forcément arrivé. Vous êtes invité à un dîner informel, vous jetez un œil sur Google Maps, faîtes un stop chez le fleuriste (ou le caviste, c’est selon), et, un quart d’heure après l’heure indiquée, vous sonnez chez votre hôte. Jusqu’ici tout va bien.

A l’apéritif, vous congratulez vos amis, et vous essayez de vous rappeler les noms des autres convives au fur et à mesure qu’ils vous sont présentés. Puis vient l’heure de passer à table. Et là ça se gâte.

Fâcheux du dîner, mailings relous ou connaissances LinkedIn qui poussent leur offre sans vergogne

marketing-automation-mort-au-pitchVotre voisin de droite est dans l’immobilier – ou dans l’automobile, les assurances, la publicité ou l’informatique, peu importe. L’entrée arrive à peine qu’il vous explique déjà combien sa société vole de succès en succès, comment ses produits sont supérieurs aux autres, ses prix sans équivalent. Rendu au rôti, il annonce à qui veut l’entendre qu’il peut vous faire profiter d’une occasion exceptionnelle – ou, s’il parle anglais, amazing, outstanding, awesome, généralement les trois à la fois. Bref, il pitche, autrement dit il ne peut pas s’empêcher de tenir un discours commercial que vous n’aviez pas sollicité.

Ce fâcheux est à classer dans la même catégorie que les sociétés qui vous inondent d’e-mails commerciaux, les orateurs de congrès qui vantent leur entreprise à tort et à travers, et les connaissances LinkedIn ou Facebook qui poussent leurs offres sans vergogne. Si ça marche, ça sera juste un miracle.

No pitch

Vous n’êtes pas un fâcheux, et vous ne tenez pas à ce que votre société appraraisse comme un spammeur. Pour éviter toute tentation, vous avez dressé un mur entre contenu et commerce, entre communication et transformation commerciale. Vous produisez des contenus intéressants, peut-être même des contenus utiles à vos clients et à vos prospects. Très bien. Vous espérez qu’un jour viendra où votre comportement vertueux vous vaudra la préférence d’un appel d’offres.

Où sont les ventes ?

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Seulement on vous demande des comptes. Votre DAF, votre DG, votre directeur commercial, tous réclament du R.O.I. Vous leur annoncez un trafic en développement sur votre site, ils répondent : so what ? Les taux d’ouverture de votre newsletter sont encourageants : pour quoi faire ? Votre websérie a dépassé les 100,000 vues : où sont les ventes ?
Tel le héros de Kundera dans Risibles Amours, vous êtes tellement persuadé de l’infaillibilité de votre plan de com’ que vous ne prenez plus la peine de transformer, certains que cela finira bien par arriver. Et vous avez sans doute raison. Seulement le temps joue contre vous. Il faut des résultats. Maintenant. Sous peine de perdre vos budgets… voire pire.

Content marketing + marketing automation = le meilleur des deux mondes

Il n’est jamais facile de se remettre en question. Moins encore de questionner une organisation dans laquelle chacun lutte pour son pré carré et pour « ses » budgets. C’est pourtant une condition indispensable à la réussite des entreprises aujourd’hui.

Si vous ne suivez pas le cheminement d’engagement de vos prospects, vos concurrents récolteront ce que vous aurez semé !

Les prospects choisissent le lieu et l’heure où ils prendront contact avec vous. Ils ont un temps pour apprendre, un temps pour comprendre, un temps pour décider. Ils ne seront réceptifs à une offre commerciale qu’une fois sur dix, certes. Il n’y a plus de « tunnel de ventes » établi une fois pour toutes. Mais si vous ne suivez pas le cheminement d’engagement de vos prospects, vos concurrents récolteront ce que vous aurez semé !

La consommation que vos prospects font de vos contenus constitue la meilleure indication de leur horloge interne. Produire aujourd’hui des contenus sans mettre en place une politique de marketing automation pour tracer leur engagement revient à balancer des tracts depuis un avion qui vole à huit mille mètres. Advienne que pourra n’est pas une stratégie.

 

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