Les bonnes et les mauvaises raisons pour organiser des webinaires

webinaire avec croissants

Organiser des rencontres physiques avec vos prospects et vos clients, vous avez donné. Beaucoup donné. Au programme : stress maximum, coûts maximum, résultats minimum. Avec des taux de no-shows qui frisent désormais les 70%, le dispositif sujet – invité – location – invitations – relances – re-relances – accueil – déception donne des signes de faiblesse. Et vous, vous donnez des signes d’intense lassitude. Les webinaires sont-ils votre planche de salut ?

La rencontre entre une société et ses prospects à l’occasion de séminaires où l’on dispose d’un public forcément captivé par vos paroles, ce fut longtemps le Graal des marketeurs B2B. Seulement on ne va pas se la raconter. Les séminaires traditionnels, ça eut payé. Depuis des années, je rencontre des professionnels du marketing B2B qui s’astreignent à un programme de tables rondes. Il est bien rare d’en trouver qui soient satisfaits du résultat de leurs efforts. L’opinion générale : il faut travailler beaucoup plus pour gagner beaucoup moins.

L’industrie des technologies de l’information utilise depuis longtemps le webinaire. Mais dans bien d’autres secteurs, son usage est encore souvent limité aux formations. Depuis 10 ans que l’outil existe, il serait peut-être temps de penser à une utilisation différente. Point sur les bonnes raisons… et les mauvaises.

10 bonnes raisons d’organiser des webinaires :

  1. Trois semaines suffisent entre la décision et l’action : rien à imprimer, rien à envoyer par la poste.
  2. L’audience n’est pas limitée par la taille de la salle. Autrement dit, aucune raison d’avoir peur de trop bien réussir
  3. On peut faire intervenir des speakers distants : pas besoin de faire venir son spécialiste de province ou de l’étranger, chacun peut rester à son poste
  4. Le suivi des inscriptions est permanent et instantané
  5. Grève des transports, embouteillages, difficultés de parking : aucun souci de ce côté là
  6. La logistique : accueil, liste à cocher, petits-déjeuners, vidéo-projecteur, goodies… n’est plus qu’un souvenir
  7. Les participants ne savent pas si le webinaire est un succès… ou un échec : que ceux qui n’ont jamais du remplir in extremis la salle avec des collègues me jettent la première pierre
  8. Parce que la capacité d’écoute est limitée lors d’un webinaire, on sait qu’il faut faire court… et bon
  9. Les services de webinaires permettent un suivi rationnel de l’engagement des participants
  10. S’il est enregistré, le webinaire réalisé continue à être disponible on-line sur simple remplissage d’un formulaire, permettant une réutilisation future.

Il y a aussi de mauvaises raisons d’organiser des webinaires :

• Ca coûte bien moins cher qu’un « vrai ».
Il ne faudrait pas croire qu’on a « tout pour rien ». Ce qu’on économise en logistique, on peut – il faut – l’investir ailleurs : qualité de l’invitation initiale, intervenant extérieur valorisant (et payant), qualité du suivi et des relances, , lead nurtering, suivi commercial.

• On peut lancer un grand nombre de webinaires, et laisser tomber ceux qui « remplissent » le moins.
Que penseront de vous ceux qui se sont inscrits et que le sujet intéressait ?

• Personne ne se déplace plus pour du slideware ou des arguments commerciaux, mais dans un webinaire, c’est pas pareil.
Vous avez raison, c’est même pire : il ne se passera pas trois minutes que le participant ira lire ses mails, twittera à propos du match de la veille ou se déconnectera purement et simplement.

• Je peux faire intervenir mes spécialistes sans risque de les déplacer pour rien… ou pas grand chose
Encore faut-il qu’ils soient convenablement formés à l’usage de l’outil webinaire : l’usage de la parole et des slides, sans contact physique, n’est pas donné à tout le monde

• C’est facile comme tout.
C’est là le hic : il n’est pas si facile de réussir un webinaire… mais ça s’apprend !

Il y a certainement bien d’autres raisons, bonnes et mauvaises, d’organiser des webinaires. Bien qu’ils ne possède pas tous les avantages, cet outil, que nous utilisons pour nous mêmes depuis le début de l’année, apporte une arme de choix dans la panoplie du content marketing. Au prix d’un minimum de formation et de coaching, il est susceptible de donner un nouvel élan à votre programme de lead génération.

Retrouvez-moi sur tweeter : @tgillmann

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Liens vers cet article

  1. Le webinaire, arme fatale du marketing B2B | communiquez-nous
  2. Le webinaire, outil de content marketing - Magazine-online.fr

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